《影响力》读书笔记

《影响力》读书笔记

看完一本名著后，相信大家一定领会了不少东西，需要回过头来写一写读书笔记了。是不是无从下笔、没有头绪？以下是小编为大家收集的《影响力》读书笔记，仅供参考，欢迎大家阅读。

为什么我们总是被小贩、投资理财、保险、保健医疗机构的运营商当成好捏的软柿子？为什么我们老是会买些根本不需要的东西？《影响力》给了我们答案。《影响力》从顺从心理学角度、围绕左右人们行为力量的互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺六大原则、分析它们如何在购买、捐赠、让步、选举或赞成等请求之中、发挥巨大的力量。

互惠：

互惠原则最简单的解释就是给予、索取、再索取。人类祖先在互惠和有债必偿的信誉网里分享食物和技巧、得以生存繁衍。因此、人类社会必须保证社会成员全都被同化、遵守并信任这一原理。正如我们每个人从小就被灌输知恩图报、不能忘恩负义的思想和理念、互惠原则所向披靡、甚至适用于强加的恩惠、触发不对等交换。那我们对何拒绝互惠原则的请求者呢？倘若别人的提议我们确实赞同、就接受、倘若这一提议别有所图、就置之不理。

承诺和一致：

承诺和一致原则来源于人们言行一致的愿望。一旦我们作出了一个选择、或采取了某种立场、立刻就会碰到来自内心和外部的压力、迫使按照承诺说的那样去做。因此我们在接受琐碎请求时务必小心谨慎、因为一旦同意了、它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度、还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。特别是每当人当众选择了一种立场、他便会产生维持它的动机、因为这样才能显得前后一致。

社会认同：

社会认同原理指出、在判断何为正确时、我们会根据别人的意见行事、尤其适用于我们对正确行为的判断、特定情形下判断某一行为是否正确时、我们的看法取决于其他人是怎么做的。然而问题来了、我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的、这样一来、偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。《纽约时报》皇后区的一起街道凶杀案说明了这一点、半个小时内、凶手公然对一名妇女三次袭击、而38位公民却漠然视之。原因就在于每个人都根据别人的反应进行判断、既然没人在乎、就应该没什么问题、旁观者群体没有帮忙、不是因为他们无情、而是因为他们不能确定。

喜好：

喜好原则很容易理解、我们大多数人更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。然而、特百惠利用朋友聚会营销的方式告诉我们、我们完全不认识的人、可以想出上百种方法利用这条简单的原理、让我们顺从他们的要求。

权威

我们每个人从小就被灌输服从权威人物的命令、总是能给我们带来一些实际的好处、部分是因为他们有智慧、部分则是他们能对我们奖惩。读后感很多情况下、只要权威人士说话、其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。这点在我们日常工作中体现的较多、如领导决定某事了、下属一般不会去思考决定是否正确、而直接执行。

稀缺：

俗语“物以稀为贵”、说的就是机会越少、价值就越高、而对失去某种东西的恐惧、要比获得同一物品的渴望、更能激发人们的行动力。渴望拥有一件众人争抢的东西、几乎是出于本能的身体反应。如在拍卖会、众人争抢一件物品、物品往往被抬高价格。拍卖中的赢家看起来更像输家、而输家看起来则更像赢家。

通过《影响力》一书的透彻分析、我们对日常生活中很多现象有了更深刻的认识、如收藏、拍卖、谈判、粉丝、赠品、逆反心理等等。也许以后我们还是会被互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺等左右或是影响、但至少我们能更客观冷静的进行分析、从而做出更正确的选择。

最近看完了一本书、《影响力》、感觉挺好的书、作者美国罗伯特·西奥迪尼、主要讲生活中影响力的逻辑、举例很多、还有如何回避、威胁等各要素、感觉对工作、生活中与人沟通、推动协调项目进展、有很多可以参考的方法。

这本书很经典、《财富》杂志鼎力推荐的“75本商业必读书”之一、社会心理学相关的经典书籍、我觉得对提高情商有很大帮助。

书里讲了影响力有关键作用的六大原则：互惠、承诺和一致、社会认同感、喜好、权威、稀缺；

1、互惠、先给予、再索取、再索取；举例：商场、蛋糕店等、会有免费试吃、本来人们没有想法要买蛋糕或水果、但是看到有免费试吃、就过去尝尝、如果旁边还有服务人员、试吃之后、好多人感觉不错、就不好意思不买、哪怕少买点、尤其身边还有朋友、情侣在场的情况下、不能小气了、那就消费了。

互惠也有的场景是、总有一些人、或机构、经常免费派发、赠送一些小东西给你、时间长了、你就觉得如果有机会了、碰到了、不消费一下也不好意思、那就心理上去消费一下、避免心理一直记着这个事情、觉得有亏欠。

2、承诺和一致、就是前面答应了一些小事、后来被要求一些相关的小事、也不好意思拒绝、就跟前面保持一致了。书中举例：如果有人敲门说在你家门口草坪立一个牌子、写禁止超速（或酒驾）、你可能不答应。但是换个方法：有人上门先搞调查问卷：问是否支持保护环境、你一般都同意、并且签名。第二天那些人又来了、说保护环境背景下、想在你家门前立一个牌子、写禁止超速、调查显示：同意概率很高

3、社会认同感、就是你看到周围有人群做了一些事情后、你觉得你也应该跟随。书中举例：酒吧前台调酒师面前有个罐子、每次开业时、自己先放里面几个纸币、让来人看到前面有人认可调酒师、并给了小费、你拿了酒后是不是也给点小费、喝完第一杯、再去前台买酒感觉酒也不错、是不是也给点、前面有人给了、你也会给点；一些寺庙、募捐的钱箱子里、看到有钱、你判断是前面人群捐赠的、你也想跟着捐点；你看到马路边有个烤鸭店前排长队、大家都说很好吃、你也想排队买一个尝尝。

4、喜好；人们更喜欢偏向自己喜欢的人或事务；前面排了几个美女、发传单、你是不是更喜欢去自己感觉漂亮的美女前面拿传单；选举调研、大家也会偏向选举自己感觉长的比较好看的人、尽管大家都否则选举谁跟长相没有关系；有一个汽车推销员、努力做的事情只是让顾客喜欢他、不是直接推荐车有多好；同样差不多的两个汽车、调研显示旁边有个美女车模的那辆车更受欢迎

5、权威、在自己不熟悉的事情上、如果有个“权威”站台说他好、你就接受了、比如知名医疗专家健康专家说、吃苦瓜对肠胃非常有好处、可以预防重大疾病（可能作用微乎其微）、虽然你不知道苦瓜到底有什么作用；但是你接受了、有机会也多吃苦瓜了；甚至有的洗手液广告、专家说可以有效抑制细菌、你去超市买的时候、价格不太离谱的情况下、你也倾向于买那个抑制细菌的（可能作用微乎其微）

6、稀缺、物以稀为贵；你想买一个二手车、去市场转了转、看到一个感觉差不多合适的、但是还想再看看、但是刚要走、又来一个看上这个车的人、也 ……此处隐藏14826个字……图、那么就置之不理。

所以、成年人要懂得：接受与拒绝（拿起与放下）

3、承诺和一致

人人都有一种言行一致的愿望（除非这个人原本就是骗子）。

一旦做出选择之后、我们一次次的骗自己坚持自己做的没错。

因为承诺操纵了一个人的自我形象！

一旦做出承诺、形象就有了来自2方面的压力：①自我形象与行为一致性②按照他人对自己的感知来调整形象。

公开承诺往往具有持久的效力：当众选择了一种立场、他便会产生维持它的动力、因为这样才能显得前后一致。

所以：一开始就拒绝、比最后返回要容易

4、社会认同

社会认同原理：在判断何为正确时、我们会根据别人的意见行事。

不确定因素：一般在我们自己不确定、情况不明和含糊不清楚、意外性大的时候、我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

例如：城市中老太太摔倒、旁观群体没能帮忙、不是因为他们无情、而是因为他们不能确定。当然这个扶老太太的案例、放到了农村又截然不同、农村相识的亲邻必定会出手帮助。

因为城市和农村是有区别的城市：混乱、人口众多、相识度低；农村：简单、人口稀少、相识度高。社会认同原理发挥作用：我们会根据他人行为来判断自己怎么做才合适、尤其是我们觉得这些人跟自己相似的时候。

所以：在人人想法都差不多的地方、没人会想的太多！

5、喜好

影响人喜好的因素：外表、相似性、恭维话术、熟悉感。

长得好看的人明显占有极大的社会优势。他们更招人喜欢、更有说服力、更频繁得到帮助。每当我买衣服或鞋的时候、导购都会夸：我穿这个好看、漂亮、合适的时候、往往我都招架不住付了账单。

所以：一旦有人利用喜好推销、我们需把注意力放到效果上。

6、权威

权威始终会给人高压的感觉、很多情况下只要有正统的权威说话、其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

我们对权威人物下意识反应有一点很重要特性：一旦处于“按一下就播放”的模式、只要拿出权威象征的符号就能将我们降服。

头衔、衣着、身份标志、这些比当事人的本质更能影响人他人行为。

比如：知道对方是教授、或者某个领域的KOL、我们自然会放弃思考。

所以：教化下的敬重、导致我们会跟着权威走、要懂得理性思考。

7、稀缺

对失去某种东西的恐惧似乎比对获得物品的渴望、更能激发人们的行动力。参与竞争稀缺资源的感觉、有着强大的刺激性、就像“抢购”。渴望拥有一件众人争抢的东西、几乎是处于本能的身体反应。有时候喜悦并非来自对稀缺商品的体验、而是来自对它的占有。稀缺的东西并不因为难以弄到手、就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。也正是因为这样：不管是什么东西、只要你晓得会失去它、自然就会爱上它了。

自动反应：我们在对某人或某事做判断的时候、并没有用上所有可用的相关信息。相反、我们用到了所有信息里最具代表性的一条。

尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定、可现代社会生活的快节奏又要求我们频繁使用这一捷径。随着现代生活节奏越来越快、复杂程度越来越高、我们利用快捷响应的频率也越来越快。

可以肯定、别人对我们耍这类手腕的频率也会越来越快。比如：利用社会认同、我们需要把认知精力节省下来、去应对生活里铺天盖地的其他信息、做出更合理的决定。

《影响力》应该是一本讲述人性的弱点的书：告诉人们为什么会顺从、妥协和认同。告诉我们为什么会迷信权威？该如何具备一些理性的知识、防范落入不良企图的圈套中。

今天开始重读《影响力》、并且把读书笔记整理成日更文章。《影响力》里介绍的第一个原理就是“互惠原理”、所谓互惠原理、就是人会尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。即我们在接受别人给予的好处时、会觉得有义务在将来回报。

互惠原理是人类能进化得比其它物种快的一大因素、因为互惠原理的存在、使得援助、送礼、防御和贸易体系成为可能。互惠原理及与之形影相随的负债感在人类文明中无处不在、在这个世界上恐怕找不到一个不认同这条原理的社会组织。

互惠原理如此广泛又坚挺、是因为遵守它合乎社会规范、而违背它则会被唾弃、嘲弄、而根据进化的原理、可能大多数违背它的基因都无法延续下去了吧。

文中举了大量的例子来说明互惠原理的功效：在“顺便”给被实验者带了一瓶可乐之后再向其推销彩票的成功率比未主动带可乐的情况高得多;黑尔?克里希纳会社在向路人募捐之前先赠送路人一朵花、结果募集的资金直线上升；1985年几乎是世界最贫穷的国家埃塞俄比亚的红十字会给墨西哥地震受害者捐了5000美元、原因是在1935年其被意大利侵略时、墨西哥给其提供了援助。

别人给的好处使得受惠者有种负债感、而这种负债感使得受惠者会做出与恩惠不存在时截然不同的决定。而且其力量十分强大、强大到可以完全掩盖受惠者对施惠者的喜恶。

《影响力》里介绍的第二个原理是：承诺和一致，意思是我们都有一种要做到（而且显得）与过去的行为相一致的愿望。一旦我们做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。在这种压力下，我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。

这主要是因为我们这个世界崇尚前后一致，而认为做不到前后一致的人是混乱的、不道德的、智力缺乏的、不能坚持的......

在“承诺和一致”的影响下，我们甚至会做出一些明显违背自己利益的事情来：在一场偷盗实验中，研究者的同事在海滩上随机找路人作为实验对象，把海滩浴巾铺在实验对象旁边，并在浴巾上躺下，还随身携带着收音机。随后自己朝海滩走去并把收音机留在原地。几分钟后，扮成小偷的研究者走过来假装要偷走收音机，而20个实验对象中会站出来阻止小偷的只有4个人。可是如果研究者在动身前往海滩前对实验对象说一句：注意一下我的东西，则会挺身而出阻止小偷的实验对象从4人增加到了19人。

承诺和一致原理的惯常使用方法是，先让对方做出一个与你想达到的目标相吻合的，但是远比你的目标更微小、更容易达到的承诺，并且这个承诺最好是公开的、书面的。这就给对方贴上了一个标签，或者俗称戴上了一个高帽子，而后再提出自己真的的要求，这时对方为了维护自己之前树立的形象，就会答应你的要求。

比如为了让市民参加公益活动，在招募期前一周先做个单纯的“市场调查”，只是市民如果有时间，你会不会参加公益活动。因为这只是一个假设的问题，不需要付诸行动，一般人都会为了树立一个良好的形象回答：我愿意。此时，他其实已经做了一个承诺。而如果你再夸他一句：你真是一个有社会责任感的公民，效果会更好。而后在一个星期后，是真正的招募时间，再向他提出具体的公益活动要求，他为了维护自己原先树立的形象，往往过答应你的要求。

当然，这里还有一个更简单直接的应用：你想要一个人怎么表现，你就怎么夸他。这同样能起到一定的“承诺-一致”效用。